Projetos arquitetônicos: Como fechar mais orçamentos

Atualmente existe uma grande concorrência nos projetos arquitetônicos. Se você é arquiteto provavelmente se interessou pela profissão por causa do desejo de criar ambientes e espaços funcionais, aconchegantes e agradáveis que transformam o dia a dia das pessoas e tornam suas vidas melhores, correto? Este desejo é o cerne da profissão.

A medida em que o tempo vai passando e a vida acontece podemos nos esquecer do que nos motivou a ingressar nesta carreira. As obrigações do dia a dia aparecem, os boletos chegam, situações inesperadas que demandam o máximo da nossa atenção emergem para tirar o foco e nos fazer esquecer o tipo de vida que desejamos levar. Isso acontece com qualquer um.

Quando chegamos nesse ponto,a necessidade de conquistar clientes bate de frente com a inspiração e é comum que essa desmotivação seja refletida para o cliente, mesmo que sem querer. Isto pode acabar se tornando um ciclo vicioso onde a desmotivação impede o fechamento de contratos e a falta de clientela afasta outros clientes em potencial.

Em se tratando de projetos arquitetônicos a apresentação do orçamento pode de fato ser o fator determinante do fechamento ou não fechamento do contrato. Se você possui um escritório bem estabelecido com projetos diferenciados no portfólio pode ser que a sua experiência no mercado seja mais relevante do que o custo total do projeto.

Se o seu caso for de um arquiteto iniciante então é fato que o valor final pedido pelo projeto arquitetônico completo será levado em conta pelo cliente na hora do fechamento.

No artigo de hoje vamos ajudá-lo com 4 estratégias para fechar mais orçamentos e aumentar a sua rede de clientes. Confira!

1 – Inspiração em projetos arquitetônicos

Como falamos na introdução, é preciso estar em conexão com a motivação primeira que o (a) levou a se tornar um (a) arquiteto(a). Lembre-se que o objetivo é melhorar a vida das pessoas através do seu trabalho. Sempre que estiver conversando com um cliente em potencial ouça atentamente o que ele precisa e faça a si mesmo a seguinte pergunta: “Como o meu projeto poderá melhorar o dia a dia das pessoa que frequentarão este espaço?”

Parece um pouco piegas, é verdade, mas enquanto os seus projetos estiverem focados no “eu-arquiteto”, ou seja, inserir a SUA marca pessoal, a SUA ideia do que é tendência atual, a SUA visão para o projeto você nunca será capaz de criar espaços que cativam o cliente e coloquem o seu nome em evidência.

Quando você e seu escritório ficarem conhecidos por projetos que realmente modificam a vida das pessoas fechar orçamentos irá se tornar uma tarefa fácil.

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2 – Clareza

Seja em projetos arquitetônico residenciais ou projetos de interiores em espaços corporativos, a linguagem clara e objetiva deverá sempre ser utilizada. Não utilize “linguagem de arquiteto” na hora de fechar um orçamento. Lembre-se que o seu cliente é leigo no assunto, mesmo aqueles que já participaram de outros projetos de construção e gostam de mostrar que estão a par do assunto.

Quanto mais claro você for, mais confiabilidade irá transmitir e confiança é um dos fatores que mais são levados em conta na hora de fechar um negócio. Portanto seja claro e, por favor, não prometa coisas impossíveis de ser cumpridas que só trarão dores de cabeça no futuro.

Seja transparente ao falar no tipo de serviço que a sua empresa está preparada a oferecer. Exemplifique, estabeleça metas que poderão ser cumpridas. É indispensável dizer que a MENTIRA, seja ela grande ou pequena, deverá ser totalmente excluída do seu vocabulário. A falta de ética pode destruir o seu negócio e arruinar o seu nome.

3 – Eloquência

Olha, não dá para fugir disso… Talvez você seja um excelente arquiteto um grande profissional muito ético, mas se você não souber conversar com o seu cliente de nada vai adiantar. O prestador de serviços precisa saber vender o seu negócio, ou seja, precisa saber falar.

Se você tem dificuldades em vender o seu peixe talvez seja necessário investir em treinamento especializado para desenvolver esta capacidade. Cursos de oratória, coaching, vendas, palestras e seminários sobre o assunto podem te ajudar nisso.

Lembre-se que grande parte do saber falar está em saber ouvir. Esteja atento ao que seu cliente diz. Mostre interesse em suas dúvidas e sane todas elas. Às vezes se faz necessário até mesmo ler nas entrelinhas aquilo que o cliente não diz. Na arquitetura de interiores, por exemplo, o interesse pessoal do cliente deve ser levado em conta. Tem filhos e se sente culpado por não ter tempo para brincar com eles? Que tal sugerir uma área de lazer para pais e filhos no projeto de casa?

A interação se faz necessária tanto com a sua equipe quanto com o cliente. Saiba identificar se a outra pessoa está de fato ouvindo e não apenas concordando para não ter que continuar na conversa.

4 – Precificação de projetos arquitetônicos

Convenhamos, você como cliente se sente particularmente satisfeito quando encontra um produto de qualidade por um preço JUSTO, correto? Provavelmente faz pesquisa de preços antes de fechar uma compra. Um cliente que está buscando um projeto de arquitetura sabe o quanto pode gastar e com certeza já passou por outros escritórios buscando orçamentos mais em conta. Não se deixe levar pela tentação de cobrar mais pelo serviço do que o que é justo. Por justo entenda todos os custos reais com o projeto, pagamento de profissionais e a sua expertise. O cliente vai saber se você estiver sendo injusto na hora de apresentar um orçamento.

Por outro lado, baratear demais um projeto pode dar a impressão de que o seu serviço e a mão de obra não é qualificada e que a economia feita pode acabar saindo muito cara, portanto COBRE O PREÇO JUSTO, nem mais nem menos.

Coloque estas dicas no seu dia a dia e atraia mais clientes.

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